Protezione e cura della pelle

L’incontinenza urinaria interessa milioni di donne e uomini di ogni età. Le persone che soffrono di questo disturbo tendono a sentirsi isolate a causa del silenzio che si genera intorno al tema. Parlare è il primo, fondamentale passo per affrontarlo correttamente. Il farmacista è colui che ascolta, accoglie le insicurezze e le paure del paziente, conforta e suggerisce la soluzione più indicata. Il dott. Gullotta racconta a Expertise Parafarmacie la propria esperienza sul campo, le sfide e le opportunità per la parafarmacia.

In Italia, il mercato dei prodotti per l’incontinenza urinaria è tra i più dinamici e, in seguito alla diminuzione del budget allocato dal SSN, le persone hanno iniziato ad integrare ai prodotti distribuiti gratuitamente, altri da acquistare in forma privata. Alla luce di ciò, crede che l’attuale scenario sia incentivante per gestire al meglio la categoria all’interno delle parafarmacie?

L’incontinenza urinaria è tra le cinque patologie più costose e diffuse nel mondo. In Italia, si stima che le persone che ne soffrono siano 6 milioni, di cui ca. il 70% donne e il 30% uomini. Moltissimi affrontano il disturbo con grande difficoltà, dovuta all’imbarazzo e alla non accettazione, specialmente se si tratta di persone in giovane età. Noi farmacisti abbiamo il compito di accogliere, offrire ascolto e consulenza con discrezione e sensibilità. A mio parere, la categoria dei prodotti dedicati all’incontinenza non è ancora abbastanza valorizzata in parafarmacia e le opportunità di crescita sono molto interessanti, perché la clientela può trovare qui ciò che altrove non c’è: la consulenza, appunto, e linee esclusive di prodotti.

In base ad alcune recenti ricerche effettuate sui consumatori dei prodotti per incontinenza, è emerso che la priorità sia poter accedere ad un prodotto che dia loro sicurezza, anche ad un costo un po’ più elevato. In base all’esperienza nella sua parafarmacia, che ne pensa?

In molti casi è così. Il cliente di parafarmacia è molto spesso un cliente abituale, che si rivolge con fiducia al proprio farmacista, in cerca del miglior prodotto per le proprie specifiche esigenze. Nella maggioranza dei casi, gli utenti del SSN, quando integrano in forma privata, acquistano prodotti più performanti di quelli che ricevono abitualmente, disposti a spendere un po’ di più. I pazienti ricercano una gamma di prodotti completa e sempre disponibile, la qualità, la sicurezza. Alcuni, dopo aver usufruito del prodotto concesso dal SSN, non sono completamente soddisfatti e acquistano poi un prodotto più performante, rimanendo fedeli ad esso.

La gestione dei prodotti per l’incontinenza viene spesso sacrificata nelle parafarmacie per ragioni di spazio e, ancor più spesso, per la convinzione erronea del titolare che questi prodotti siano un’opportunità solo per le superfici della grande distribuzione organizzata. Come si può evitare che le parafarmacie perdano tale opportunità e sappiano invece riconquistare i consumatori?

Ritengo che per noi sia molto vantaggioso avere in assortimento i prodotti per l’incontinenza. I dati di mercato evidenziano infatti come l’acquirente degli ausili preferisca acquistarli in punti vendita di prossimità, farmacie e parafarmacie, ma spesso non ne ha la possibilità perché in queste strutture non trova ciò che cerca. Le strategie commerciali della grande distribuzione e della parafarmacia sono nettamente diverse: da una parte, offerte spot aggressive, che riguardano però solo un determinato brand e magari limitate ad un solo modello e taglia, dall’altra, una variegata gamma di prodotti, sempre reperibili, e prezzi non oscillanti.

È d’accordo, come sostengono in molti, che uno dei vantaggi competitivi per le parafarmacie stia nel selezionare prodotti distintivi e di maggiore qualità, rispetto a quelli della gdo? Ci sono prodotti che lei vende abitualmente e raccomanderebbe ai suoi colleghi?

Certamente. Oltre alla consulenza e al consiglio etico, di cui abbiamo parlato, il nostro valore si distingue per l’accurata selezione dei prodotti, reperibili solo presso i nostri canali. Prodotti dalle caratteristiche variegate che rispondono alle molteplici esigenze dei pazienti: assorbenti femminili e maschili, pants, pannoloni sagomati, strisce, teli, traverse da letto assorbenti.

Sappiamo che il consiglio utile del farmacista rende il cliente soddisfatto e genera impatti positivi sulla sua fidelizzazione al negozio, e quindi sulle vendite. Crede che un supporto nel semplificare l’offerta, anche da parte dell’industria, possa essere utile?

Dato il tema delicato e la reticenza con cui alcuni pazienti parlano del proprio disturbo, non è sempre facile per il farmacista suggerire il prodotto migliore. Il supporto da parte delle case produttrici, come accade per altre categorie di prodotto, è dunque alla base: l’aggiornamento e la formazione del personale, tramite corsi mirati, slide, video demo, etc. sono fondamentali per conoscere e comunicare al meglio le caratteristiche e le qualità dei prodotti offerti.

Pensa che i farmacisti di parafarmacia siano oggi sufficientemente preparati per supportare i pazienti che soffrono di questo disturbo? Cosa suggerirebbe per migliorare il servizio di consulenza?

Le ragioni per cui consumatori o caregiver scelgono di acquistare gli ausili per l’incontinenza in parafarmacia sono la prossimità del servizio e la possibilità di essere supportati dalla professionalità del personale. Su questo dobbiamo puntare sempre più. Nello specifico, mi riferisco alla consulenza sulle taglie. Secondo alcune ricerche, una delle aree più critiche per il paziente nella scelta di un ausilio di incontinenza è l’individuazione della giusta taglia, in particolar modo per quanto riguarda i pannoloni. Circa quattro persone su dieci utilizzano una taglia errata, con ripercussioni sull’efficacia del prodotto e il disagio che ne deriva. L’idea del pannolone a taglia unica con bande elastiche è sicuramente interessante per il cliente, e per la logistica del negozio, che ne viene avvantaggiata. Abbiamo citato le ragioni per cui i consumatori scelgono di acquistare gli ausili in parafarmacia, e quali difficoltà talvolta riscontrano. Parlando di assortimento, quali scelte raccomanderebbe ai suoi colleghi? Riguardo alla visibilità dei prodotti nel punto vendita, cosa si può fare per valorizzare la categoria, e far sì quindi che il consumatore riconosca la parafarmacia come negozio di riferimento? Molti potenziali clienti non acquistano in parafarmacia perché non sono al corrente del fatto che i prodotti siano disponibili, e questo accade perché i prodotti non sono effettivamente in assortimento o, pur essendoci, non vengono esposti. Come già dicevo, ritengo che la categoria non sia ancora abbastanza valorizzata, e vi sia ampio potenziale. Fondamentali sono un assortimento ampio e la reperibilità continuativa dei prodotti. Utile poi è la visibilità dei prodotti, tramite espositore dedicato, e l’utilizzo di materiali quali vetrofanie, manifesti, cartelli da banco. Tra i brand di incontinenza presenti in parafarmacia e farmacia, Lines Specialist ha lanciato la prima linea di prodotti selezionati esclusivamente per questi canali: Lines Specialist Derma Protection. Lei ha creduto al progetto sin da subito, dedicando, nel suo punto vendita, uno spazio ben visibile alla linea. Quali sono le ragioni che l’hanno convinta? La linea Lines Specialist Derma Protection ha una serie di vantaggi: innanzitutto, le sue caratteristiche innovative, è infatti la prima gamma di prodotti per la protezione e la cura della pelle, arricchita con crema con ossido di zinco, per una pelle asciutta e sana. Inoltre, la possibilità della taglia unica, come già dicevamo, semplifica la scelta da parte del cliente, e facilita l’ottimizzazione del magazzino per il farmacista. Lines Specialist Derma Protection assicura traspirabilità e assorbenza, preservando la pelle da rossori e irritazioni. Ritiene che questa caratteristica sia di valore aggiunto per il paziente? Crede che questi prodotti possano “professionalizzare” e distinguere la proposta commerciale in parafarmacia e farmacia? Come sappiamo, l’incontinenza non comporta soltanto il disagio delle perdite urinarie: l’esposizione prolungata a fattori irritanti può causare complicazioni legate alla salute della pelle, tra cui dermatiti e piaghe da decubito. Molti pazienti che utilizzano gli ausili per l’incontinenza acquistano anche rimedi per la cura della pelle ma, spesso, solo quando la pelle è ormai compromessa. Lines Specialist Derma Protection è la prima linea che rilascia la speciale lozione arricchita con ossido di zinco, che protegge e lenisce la pelle fragilizzata. A proposito di comunicazione, crede che i media possano stimolare lo sviluppo delle vendite di questa categoria? Cosa pensa della scelta di comunicare in TV prodotti venduti solo in parafarmacia e farmacia? I media hanno un forte impatto sulle vendite dei prodotti, in particolare la TV è ancora in grado di indirizzare enormemente le scelte d’acquisto dei consumatori. Tipico è l’esempio del cliente che, dopo aver visto uno spot pubblicitario, si rivolge al farmacista per chiedere informazioni e, di norma, acquista il prodotto. Trovo quindi utile una strategia di comunicazione con spot TV dedicati al canale farmacia e parafarmacia.